اقتصاد دانش بنیان

گفت وگو با مهراد معین، مدیرعامل یک استارتآپ در حوزه هوشمندسازی منازل

لوکسين تک استارتآپي مبتني بر اينترنت اشيا

از سال 89 وارد آزمايشگاه شده و روي روباتهاي پرنده آغاز به کار کرده است. پس از آشنايي با ابزارهاي مختلف در ساخت و کنترل اين روباتهاي پرنده، تجربه خوبي کسب ميکند و از اين تجربه با همراهي دوستانش براي راه اندازي استارتآپ «لوکسينتک» استفاده ميکند. مهراد معين 28 سال دارد. مهندس برق را در دانشگاه اميرکبير خوانده و هم اکنون فوقليسانس MBA است و به عنوان مديرعامل اين استارتآپ فعاليت دارد. هم در مراحل کار در آزمايشگاه و هم در مرحله راه اندازي اين استارتآپ دو نفر از دوستانش، نيما محمودي و امين دلشاد، با او همکاري و مشارکت دارند. اين استارتآپ از ارديبهشت 94 راه اندازي شده است. لوکسين تک در واقع راهکاري مبتني بر اينترنت اشياست. گفت وگوي سرآمد با مهراد معين، مديرعامل استارتآپ «لوکسينتک»، را از نظر ميگذرانيد.

چه شد که به سراغ  راه اندازي استارتآپ لوکسين تک رفتيد؟

سالن آزمايشگاهي که در آن روي روباتهاي پرنده کار ميکرديم، چراغهايي داشت که خاموش و روشن کردن آنها همواره براي ما يک چالش بود. به استادمان پيشنهاد داديم که روشنايي سالن را هوشمند کنيم، اما بعد از کمي پرسوجو متوجه شديم که اين کار هزينه اي حدود پنج ميليون تومان نياز دارد که قطعا تقاضاي ما از دانشگاه با جواب منفي روبه رو ميشد.

همين مسئله باعث شد که با همان تجربه تکنيکالي که در زمينه برنامه نويسي و طراحي ديجيتال و الکترونيک در اختيار داشتيم، وارد عمل شويم و خودمان روشنايي آن سالن را هوشمند کنيم. لوکسين تک از همين جا بود که شکل گرفت.

  براي راه اندازي کار الگوي خاصي داشتيد؟

اگر منظور از الگو شرکتهاي موفق در اين زمينه در دنياست، ميتوان از nest و Philips hue و lifx نام برد که ما با دنبال کردن کارهايشان الگوبرداري کرديم. خانه هاي بسياري در ايران هستند که هوشمندسازي شده اند، اما با صرف قيمتهاي بسيار گزاف. طوري که خانه هاي هوشمند را فقط در خانه هاي لوکس شاهد بوديم و تنها افراد خاصي از پس هزينه هاي آن برمي آمدند.

به هر حال وقتي در اکوسيستم استارتآپي قرار ميگيريد، يکسري استارتآپهايي وجود دارند که همواره الگوي استارتآپهاي ديگر محسوب ميشوند؛ چه از لحاظ مدل درآمدي، چه جذب نيروي انساني و حتي مديريت، تبليغات و... از اين استارتآپها الگوبرداري انجام ميشود. ما هم از اين مسئله مستثنا نيستيم. در زمينه مهندسي نيز امکانات برندهاي خانه هوشمند خارجي را مطالعه ميکنيم و سعي داريم اين امکانات را پياده سازي کنيم، هرچند دسترسي فيزيکي به اين محصولات نداشتيم.

 يعني تا پيش از اين توليدکننده ايراني در اين حوزه نداشته ايم؟

جواب اين سوال بستگي به اين دارد که چه چيزي را هوشمند بدانيم. شايد اولين تلاشها براي ساخت قسمتي از محصولات اتوماسيون ساختمان در ايران به اوايل دهه 80 برگردد؛ ولي عموما اين تلاشها بر اساس مهندسي معکوس دستگاههاي مشابه خارجي بوده اند. به هر حال ما منکر زحمات تيمهاي ديگري که قبل از ما روي ايده هاي مشابه کار کرده اند نيستيم، ولي در روند کارمان هيچ الگوي ايرانياي نداشتيم.

  استارتآپ لوکسين تک دقيقا چه ميکند؟

لوکسينتک در واقع راهکاري مبتني بر اينترنت اشياست. امروزه انقلاب صنعتي بعدي را «اينترنت اشيا» ميدانند. همانطور که موبايلها و کامپيوترها به هم وصل شده اند، اشيا هم به هم وصل ميشوند. مثل زماني که يخچال به شما پيام دهد تخممرغ تمام شده است. ما هم زماني که ديديم دنيا به اين سمت در حرکت است، ايده خود را به سمت اينترنت اشيا و هوشمند کردن خانه ها برديم. البته کاري که لوکسينتک فعلا انجام داده، در زمينه روشنايي منازل است. يک دستگاه مرکزي به نام «هابلوکسين» و يک دستگاه ديگر به نام «نود لوکسين» وجود دارد که براي هر پروژه، يک هابلوکسين نصب شده و به تعداد چراغهايي که قصد داريد هوشمند شود، نود لوکسين نصب ميشود.

  اين دستگاهها چطور هدايت ميشوند؟

کاربر ميتواند اپليکيشن هدايت و کنترل اين دستگاهها را از سايت www.luxintech.com دانلود و نصب کند و به اين طريق کنترل روشنايي منزل خود را در دست بگيرد. همچنين کاربر ميتواند با استفاده از بات تلگرامي لوکسين نيز کنترل خانه خود را به دست گيرد.

  با توجه به اينکه اشاره کرديد نمونه خارجي اين محصول به کشور وارد ميشود، وجوه تمايز لوکسين تک با نمونه هاي موجود در بازار چيست؟

چند وجه تمايز وجود دارد. يکي قيمت مناسب لوکسين تک است. هوشمند کردن روشنايي يک واحد صد متري با لوکسين، حدود يک ميليون تومان است در حالي که نمونه هاي خارجي چندين برابر اين قيمت را دارند. مورد بعدي نصب دستگاههاست. دستگاههايي که در بازار وجود دارد، اکثرا بايد حين ساخت ساختمان نصب شوند، در حالي که لوکسين پس از پايان کار هم به آساني و تنها در عرض کمتر از دو ساعت و بدون خرابي و کنده کاري ساختمان کار گذاشته ميشود. البته اين کار براي يک واحد صد متري دو ساعت زمان ميبرد، ولي پروژه ها اکثرا در يک روز به پايان ميرسند. همچنين اکثر پروژه هاي ما در خانه هايي انجام ميشود که سکنه وجود دارد.

راحتي استفاده و بومي بودن دستگاههاي لوکسين وجه تمايز ديگري است که نبايد از آن گذشت. سيستمهايي که در بازار وجود دارد، همگي به زبان انگليسي هستند و براي اکوسيستم کشور خودشان طراحي شدهاند. از طرف ديگر، خدمت رساني اين دستگاهها هم با چالشهاي زيادي روبه رو است. اين در حالي است که منوي دستگاههاي لوکسين کاملا فارسي است. ضمن اينکه دو سال گارانتي هم دارد. در عين حال اگر دستگاهها را نصاب لوکسين نصب کند، در صورت بروز مشکل، بدون قيد و شرط دستگاه تعويض خواهد شد. البته خدمات ديگري هم در پي اين بومي بودن به مشتري ارائه ميشود، مثل بات تلگرام و زمانبندي براساس اوقات شرعي شهر محل سکونت مصرف کننده.

  با توجه به اينکه گفتيد لوکسين تک فعلا روي روشنايي منازل فعاليت ميکند، خدمات ديگري هم ارائه خواهيد کرد؟

بله. به زودي چهار دستگاه ديگر وارد بازار خواهد شد. يکي پريز هوشمند است که براي دستگاههاي پرمصرف مثل يخچال، ماشين لباسشويي و... کاربرد دارد. اين پريزها علاوه بر اينکه محافظ برق هستند، ميزان مصرف آن وسيله را هم اندازه گيري ميکند. دومين محصول نوعي ريموت کنترل است که بيشتر براي مکانهاي پررفت وآمد مثل شرکتها و دفترهايي که مراجعه کننده زيادي دارند کاربرد دارد. از سيستم لوکسين ميتوان براي باز کردن درب منزل يا محل کار هم استفاده کرد. با اينکه ميتوان در را با اپليکيشن هم باز کرد، اما چون تعداد دفعاتي که اين کار انجام ميشود، زياد است، اين ريموت را طراحي کرديم تا کاربر مجبور نباشد همواره از اپ استفاده کند. سنسور لوکسين هم سومين دستگاهي است که به زودي وارد بازار ميشود. ما معتقديم که خانه زماني هوشمند ميشود که خودش بتواند تصميم بگيرد. براي محقق شدن اين امر بايد به اين سيستم داده بدهيم. سنسور لوکسين چهارکاره است و ميتواند دما، رطوبت، شدت نور و حضور انسان را اندازه گيري کند و براي دستگاه مرکزي بفرستد. به کمک اين دستگاه حتي ميتوان حالت امنيتي خانه را هم فعال کرد. مثلا براي دستگاه تعريف کنيد که در منزل نيستيد. در اين صورت اگر کسي وارد منزل شود، آژير به صدا در ميآيد و به شما اطلاع داده ميشود. دستگاه ديگري که نسبت به سه دستگاه قبلي کمي ديرتر به بازار ميرسد، دستگاهي است که ريموت کنترلها را هوشمند ميکند. اين دستگاه به شما اين امکان را ميدهد که با گوشي موبايلتان هدايت ريموتهايي مثل تلويزيون يا کولر را در دست بگيريد.

  نمونهاي ريموت در بازار وجود دارد که شبيه مورد دومي است که گفتيد قرار است به بازار بيايد. تفاوت محصول شما با آنچه در بازار است، چيست؟

صرف کنترل از راه دور به معني هوشمندي نيست. ريموتهاي موجود در بازار به صورت مستقيم با يک دستگاه در ارتباط هستند و فقط به آن فرمان ميدهند، آن هم در شعاع آنتن ريموت که معمولا بيشتر از چند متر نيست. کليد هوشمند لوکسين قابل برنامه ريزي است و هر عملکردي را که به خانه هوشمند مربوط باشد، ميتوان روي آن برنامه ريزي کرد. علاوه بر آن دستگاههاي لوکسين تا شعاع دو کيلومتر بدون نياز به شبکه اينترنت آنتن دهي دارند. اين ريموت همچنين براي کساني مناسب است که با اپليکيشن راحت نيستند، مثل سالمندان.

  نصب اين دستگاهها به چه صورت است؟ آيا هزينه اي دريافت ميشود؟

نصب دستگاههاي لوکسين را نصابهاي ما انجام ميدهند که در داخل تهران به صورت رايگان است. البته ما در حال حاضر چهار نمايندگي در شهرستانها هم داريم که هزينه نصب را بر عهده خودشان گذاشته ايم. به طور کلي برنامه داريم که در کل کشور نصب لوکسين رايگان شود.

  سرمايه اوليه شما چقدر بوده است؟

در ابتداي کار نفري حدود سه ميليون تومان وسط گذاشتيم. البته در همان زمان که در شرکت داتيس مشغول به کار بودم، ايده مان را مطرح کردم و مدير R&D مجموعه از آن استقبال کرد. اين شرکت علاوه بر اينکه يک اتاق کار با همه امکانات در اختيار ما گذاشت، قبول کرد تمام هزينه هاي ما را بپردازد. در واقع ما از ابتداي راه به نوعي سرمايه گذار داشتيم. تا اينکه بعد از حدود يک سال با داتيس تسويه کرديم و شش ماه به دنبال سرمايه گذار بوديم. در نهايت هم با شتاب دهنده «هارد تک» وارد همکاري شديم. البته در اين مدت حدود 40 ميليون تومان هم از طريق سايت Nikstarter و به صورت کرادفاندينگ (سرمايه گذاري  جمعي) سرمايه جمع کرديم. ما حتي از سرمايه گذارهاي ايراني که خارج از کشور زندگي ميکنند هم پيشنهاد همکاري داشته ايم.

  شما به صادرات هم فکر ميکنيد؟

بله، قطعا. صحبتهاي اوليهاي براي صادرات به افغانستان، عراق و پاکستان صورت گرفته است. با توجه به شرايط منطقه ساختمان سازي در اين کشورها به شدت رونق دارد. همين مسئله پتانسيل خوبي براي رشد ما را فراهم کرده است. اميدواريم که صحبتها به نتيجه برسد.

   از درآمدتان و استقبال مردم تا به امروز رضايت داريد؟

فروش واقعي ما حدود شش ماه است که شروع شده. طي اين يکي، دو سال که گذشت، گاهي به فکر انحلال اين ايده هم افتاديم. درآمد نداشتيم و حتي محصول MVP (حداقل محصول قابل عرضه) و اوليه مان هم با استقبال کمي مواجه شده بود. تا اينکه با طراحي اين محصول جديد دوباره اميدوار شديم. تا به امروز با استقبال چشمگيري مواجه شديم. در سامانه نيک استارتر براي سرمايه گذاري  جمعي 116 درصد مورد حمايت مردم قرار گرفتيم. در يک ماه گذشته هم حدود 500 يونيت فروخته ايم. نکتهاي که ما را بسيار اميدوار ميکند رضايت بالاي مشتريانمان است. تمامي افرادي که تاکنون از محصول ما خريداري کرده اند، آن را دوست دارند و به صورت مستمر از آن استفاده ميکنند.

  اعضاي تيم لوکسين تک را چه کساني تشکيل ميدهند؟

سه نفر بنيانگذار بوديم. نيما محمودي مدير تحقيق و توسعه (CTO)، امين دلشاد که مسئوليت بازاريابي و بيزينسي لوکسين را انجام ميدهند. خودم هم که مديرعامل هستم.

  اين مجموعه براي چند نفر اشتغال زايي داشته است؟

علاوه بر اين سه نفر، چهار نفر ديگر هم به عنوان کارمند تمام وقت مشغول فعاليت هستند. جداي از اين حدود 10 نفر هم به صورت پارهوقت براي گرافيک و کارهاي کارگاهي با ما همکاري دارند. اخيرا ايونتي برگزار شد که طي آن از کارآفرينان و کارفرماها دعوت ميکند از افراد داراي معلوليت در کسب وکارشان استفاده کنند و کارهايي را هم به آنها بسپارند. ما بعد از اين ايونت و براي سري جديد توليداتمان از چند نيروي داراي معلوليت استفاده ميکنيم.

  اتفاقا داشتم به اين فکر ميکردم که خدمات لوکسين تک و به طور کلي هوشمند کردن منازل ميتواند براي سالمندان و افراد داراي معلوليت کاربرد زيادي داشته باشد.

دقيقا همينطور است. مورد کاربرد ديگري که دارد، نگهبانان يک کارخانه يا شرکت به آساني ميتوانند وضعيت روشنايي ساختمان را رصد کنند. مزيت ديگر لوکسين تک برد بالاي آن است. برد دستگاههاي هوشمندي که در بازار وجود دارد به اندازه يک مودم وايفاي است، در حالي که لوکسينتک تا دو کيلومتر برد دارد.

  از چالشهايي که در اين مسير با آن دست وپنجه نرم کرده ايد برايمان بگوييد.

اين سوال شما را بهانه اي ميکنم براي اينکه از سرمايه گذاري  خطرپذير (VC) در کشور انتقادي کنم. در همه جاي دنيا مرسوم است که ويسي روي يک کسب وکار خطرپذير سرمايه گذاري  ميکند که نتيجه آن ميتواند سود کلان باشد يا اينکه هيچ سودي را کسب نکند. به همين خاطر سرمايه گذاري  پرخطر است. متاسفانه در ايران اين سرمايه گذاران  خطرپذير حاضر نيستند هيچ خطري را بپذيرند. ما حدود شش ماه درگير پيدا کردن يک سرمايه گذار بوديم و حتي آنقدر نااميد شديم که به انحلال پروژه فکر کرديم. سرمايه گذاران  سوالاتي ميپرسيدند و مدارک و اسنادي را از ما ميخواستند که موفقيت صد درصدي اين ايده را به آنها اثبات کند. اگر ما به موفقيت صد درصدي خود با اسناد و مدارک واقف بوديم، قطعا به جاي جذب سرمايه گذار از وامهاي بانکي استفاده ميکرديم. ما براي کمکردن ريسک خودمان سعي به جذب سرمايه گذار داشتيم که در صورت موفقيت لوکسين، در سود آن با ما شريک و در صورت عدم موفقيت در ضرر شريک باشد. ريسک ناپذيري سرمايه گذاران  در اين مورد هم مشخص ميشود که مجموعه هايي که قبلا ريسک لوکسين تک را نپذيرفته بودند، پيشنهاد سرمايه گذاري  در راند بعدي را به ما داده اند.

مسئله ديگر موضوع Made In Iran است که متاسفانه وقتي اين برچسب روي محصول درج ميشود، ذهن مردم به سمت کم کيفيت بودن ميرود. اميدوارم توليدکنندگان با توليد کالاي باکيفيت، اين ذهنيت را تغيير دهند. بحث استاندارد هم موضوع ديگري است که متاسفانه جاي خالي اش در کشور به شدت حس ميشود. هيچ استاندارد مدوني براي اين محصول در ايران وجود ندارد. محصول ما واقعا در حد استانداردهاي جهاني طراحي شده است.

منبع: مجله دانش بنیان